啤酒经销商被遗忘的决胜力量——记华润雪花“火尖枪”游学会之后

曾几何时，啤酒行业弥漫着一种“配送无用论”的思潮。认为配送是成本“毒瘤”，必须割掉外包，坚信“销售为王”——只要拿到订单，便万事大吉。在那个竞争尚不白热化的时代，这种观点或许有其生存土壤。

然而，时移势易！今天的市场已是一片红海，每个角落都充斥着激烈的竞争，啤酒行业岂能独善其身？当初鼓吹“配送无用论”的专家们，恐怕是严重低估了啤酒流通环节的复杂性与终端服务的决定性作用。

终端战场：不是单打独斗，而是团队作战！

我们与终端店（无论是现饮店还是非现饮店）的每一次接触，本质上都是两个关键角色在发挥作用：

1、销售人员： 负责攻城略地，拿下订单。

2、配送人员： 负责履约交付，并执行关键的终端维护与服务。

试想一下：如果你的团队只派出“销售人员”这一个角色去战斗，而竞争对手派出了“销售+配送”两个角色协同作战。这无异于战场上“2打1”，谁获胜的几率更大？答案不言而喻。所谓的“以少胜多”，在商业的持久战中往往是神话。真实的胜利法则，是“以多胜少”——更全面的服务，更深入的触达，更紧密的协作！

我们都深知一个残酷的现实：终端不动销，一切皆空谈！ 没有持续动销的订单，只是一次性交易，甚至可能演变成灾难性的退货——退回的可能是临期品，更可能是过期品。这导致表面“歌舞升平”，实则“一地鸡毛”，经销商利润被严重侵蚀，品牌形象受损。

配送，正是维系动销、避免虚假繁荣的关键环节：

配送人员是终端库存的“第一目击者”。他们不仅仅是送货，更是终端库存的实时监控者。

配送人员将货品送达后，其价值远未结束。他们是终端陈列的即时维护者和执行者：

1、冰柜霸权争夺：若冰柜是经销商投入费用的专属阵地，配送员会立刻将货品放入最佳冷储位置，并毫不留情地清理掉违规出现的竞品，确保品牌“冷”影响力最大化。

2、摆台陈列捍卫：发现协议规定的摆台/堆头陈列货品不足或被挪动，配送员会立即动手补充、整理、复位，让品牌形象时刻保持饱满、醒目。

3、专营渗透的“软实力”：即使在非专营店，发现吧台有竞品，配送员也能利用建立的客情，以轻松但坚定的方式（“老板，咱家的好酒该上C位啦！”）争取更好的陈列位。

4、销售机会的“发现者”：完成上述动作后，配送员基于对库存和动销的了解，能自然地建议追加订单（“老板，看这架势，这10箱估计撑不到周末，再来点？”），直接推动即时的增量销售。

5、无处不在的“触点”创造者：核心在于——我们无法控制顾客何时进店，但能确保顾客进店后，在多个关键消费场景（冰柜、吧台、堆头、货架）都能方便地看到、随手拿到我们的产品。 配送员正是这个“多触点”布局的关键执行者。

外包之殇：外包配送人员的目标是“送达即完成”，谁会关心你的冰柜霸权、陈列饱满度、销售机会？他们只对“签收单”负责。

1、空瓶/包装物回收：这不是小事！这是巨大的服务痛点。自有配送团队会主动、定期、高效地回收空瓶、纸箱等，解决终端存储空间问题和押金压力。外包人员往往推诿拖延，终端积累的怨气最终会转化为订单的流失——“换一家进货算了！”

2、破损处理与客诉响应：送货途中或终端发现的破损，自有配送员能现场确认、快速上报、及时调换，展现负责态度。外包人员常因权责不明而推卸，导致终端不满积累。

3、配送时效与灵活性：尤其对于经营到深夜的现饮店，清晨送货会吃闭门羹。拥有良好客情的自有配送员，甚至能获得店老板信任，拿到钥匙进行非营业时间自主送货（拍照留证），极大提升效率，降低配送成本（无需反复跑空、等待）。外包人员频繁更换，信任难以建立，只能“随叫随到”，成本高企。

4、小修小补的“及时雨”：有时还能帮终端解决些小问题（如帮忙搬下重物、告知个信息等），这些“超预期”的小服务是建立深厚客情的重要加分项。

结论：配送——从成本中心到价值中心

将配送视为战略环节，投入资源建设专业的自有或高度可控的配送团队，赋予其更全面的职责和服务意识，绝非增加成本，而是提升效率、降低综合运营成本（减少退货、损耗、客户流失）、增强终端掌控力、最终提升销售质量和利润水平的必然选择。

忘掉“配送无用论”吧！拥抱你的配送团队，赋能他们，让他们成为你在终端战场上并肩作战、不可或缺的“黄金搭档”！ 这才是啤酒经销商在红海中突围、建立持久竞争优势的明智之道。

7月25日，我们将开启专场直播，从以下维度解决啤酒经销商实际问题：